Lo que The Last Jedi me enseño de la estrategia en las ventas

Las luces se apagan, el silencio impera en la sala, aparece la frase “Hace mucho tiempo, en una galaxia muy, muy lejana …” el logo de Star Wars con su característico tema y el Opening Crawl inicial aparece. Para alguien que en su infancia en un VHS con una televisión análoga vio por primera vez esto y que hoy lo ve en una gigantesca sala de cine no produce otra cosa mas que un escalofrío y una adrenalina indescriptible. Estoy listo para sujetarme a mi asiento disfrutando en ocasiones hasta los gritos y lágrimas lo que en poco más de dos horas justamente me lleva a una galaxia muy lejana pero que a la vez es tan cercana a lo que vivo día con día con la estrategia en las ventas.

Star Wars más que ser un elemento de entretenimiento a lo largo de la vida con sus diferentes películas me ha dejado lecciones que han marcado mi vida y que hoy me llevan a escribir una serie de artículos en los que planeo compartir como Star Wars y las ventas conviven en la misma galaxia.

He esperado el tiempo razonable para no arruinar la trama del último episodio que ha llegado a las salas de cine pero nunca está de más dar el “Spoiler Alert” para quien no la haya visto y no quiera arruinar la experiencia, pues en palabras de Julio Martínez Rios “Ver una película es como abrir un regalo, es una experiencia irrepetible que aunque lo acomodes igual no te deja igual, no sales como entraste” Así que si no has visto la película y no quieres perder la experiencia regresa después de verla.

Poe Dameron Comandante y a cargo de su propia ala de combate para la resistencia, nos muestra a un personaje aventado, aventurero, muy echado para adelante, que muchas veces piensa más en el momento que en la pintura completa. Sin duda estos tipos son geniales pero en más ocasiones de las que nos gusta terminan fallando estrepitosamente, por ejemplo destruyendo un Dreadnought sacrificando todos los bombarderos o intentar camuflarse, entrar a la nave de Snoke y desactivar el rastreador. Personalmente pienso que son personas fascinantes pero no me gustaría tener a alguien en mi equipo que piense siempre así.

En Vendedores.Work consideramos más al vendedor que en lugar de hacer muchas ventas chiquitas (y en muchos casos de más trabajo y más problemáticas)  prefiere enfocar sus esfuerzos en cuentas grandes y que generarán renombre en la compañía para las cuales se necesita un plan, mucha inteligencia y esfuerzo para conseguirlas pero que sin duda nos dejan más ganancias invirtiendo menos.

Es decir preferimos un estratega. Me gusta la Almirante Holdo (Aunque debo admitir que de inicio la odie por que su plan me pareció cobarde y estaba mas del lado de Poe) la posición que logra alcanzar la tiene por que es una estratega y es una persona proactiva que piensa más allá del futuro inmediato o como le dice la General Organa al Comandante Dameron “Piensa más allá de tu cabina”, o sea no pienses solo en el momento, no busques la satisfacción inmediata, no vayas por el negocio pequeño que muchas veces requiere más sacrificios.

No te enfrentes a un Dreadnought (Un cliente muy grande) sin haber planeado una estrategia con el mayor número de escenarios posibles y considerando cual es la mejor opción. Notarás por que digo que no estaba de acuerdo al principio con ella y es por que ciertamente, las circunstancias no siempre son obvias, pero el estratega descubre o crea las condiciones que le beneficien.

Específicamente en México entramos a un año de incertidumbre por el cambio de presidente así que ser personas completamente apegadas al plan sin considerar ningún cambio nos llevara mas fácil al fracaso que al éxito. Un estratega es una persona que se cuestiona todo, no tiene prejuicios, se juega la camiseta o sea está dispuesto a asumir el riesgo, se conoce a sí mismo, se adapta, es convincente, es creativo y es una persona segura (entre otras características más).

Al final el arriesgado plan que realmente es un volado de Finn y Rose apoyado por Dameron termina fallando, si no hubiera existido una estrategia adicional, ese hubiera sido el fin de la resistencia. Necesitamos a estos tipos locos que se avientan estos volados pero los necesitamos con una mezcla de locura, un Estratega Loco si lo quieres llamar así, pues el ultimo sacrificio de la teniente Holdo tiene un punto de locura necesario para lograr el escape y mantener viva la llama de la resistencia.

Estrategia en las ventas

Lo que te quiero transmitir el día de hoy es que pienses de manera estratégica tu trabajo de vendedor, tu negocio o empresa, tienes que ser capaz de tener una solución que te lleve al éxito usando un pensamiento creativo e intuitivo, pero bien fundamentado en un continuo análisis de la situación. Las respuestas deben venir de un razonamiento flexible y generativo. Cierto es que todas las situaciones son únicas y como tal su respuesta debe estar hecha a la medida. Pero más allá de establecer un plan, las estrategias son ideas cambiantes que se ajustan a los problemas u oportunidades como lo último que hace la Atirante.

Y por último, no demerites a elementos de tu equipo que son como Poe Dameron, pues ¡Tienen grandes características!, son tenaces, tienen actitud, son ambiciosos, proactivos y con una autoestima de hierro, mejor enséñales con el ejemplo como la General Organa le muestra al final a Dameron,  tienes que capacitarlos y motivarlos a ser estrategas y entonces te encontrarás con un equipo muy eficaz y tu empresa crecerá.

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