Vendedor

Lo primero que te quiero preguntar si has llegado hasta aquí, es ¿qué estas buscando sobre el vendedor?

• ¿Quieres ser uno de ellos?
• ¿Buscas vendedores para tu empresa?
• ¿Quieres saber cómo reclutar vendedores que sí vendan?
• ¿Buscas trabajo en ventas?

o realmente solo quieres saber ¿Quién es el vendedor y que es lo que hace?, si es así sigue leyendo por favor, vamos a empezar por su definición formal.

Vendedor

Del latín vendĭtor, -ōris.
Vendedor: Persona que vende.
Vender:

1. tr. Traspasar a alguien por el precio convenido la propiedad de lo que se posee.

2. tr. Exponer u ofrecer al público los géneros o mercancías para quien las quiera comprar.

Hay varios sinónimos para referirse a un vendedor, la mayoría de estos han nacido como una alternativa al desprestigio que se tiene de esta hermosa profesión, así que como la mayoría de la gente siempre intenta huir de un vendedor por miedo a ser estafado, las empresas han ideado nombres rimbombantes, algunos son:

Vendedor = ejecutivo comercial, ejecutivo de cuentas, desarrollador de negocio, fuerza de ventas, agente de ventas, agente comercial, asesor comercial, promotor, consultor comercial, representante de ventas, representante comercial, business developer, head of sales, key account, SDR, sales rep., etc.

En Vendedores Work estamos orgullosos de ser vendedores y por tal motivo el nombre de “Vendedor” nos llena de orgullo.

• Vendedor ambulante

• Vendedor de mostrador

• Vendedor de piso

• Vendedor de detalle

• Vendedor de cambaceo o vendedor puerta en puerta o vendedor de campo

• Vendedor comisionista

• Vendedor e-commerce

• Vendedor online

• Vendedores repartidores

• Vendedores mayoristas

• Vendedores minoristas

• Vendedores T.A.T.

• Vendedores externos o freelance

• Vendedores técnicos

• Vendedores promotores

Si estás interesado en entender con detalle cada uno de los tipos listados, te invito a ver nuestro artículo “Tipos de vendedores”

• Los vendedores descubren que en cada relación, en cada gesto diario hay una venta, siempre venden. Hasta para el amor has de vender tu producto, lo mejor que tienes: ¡Tú mismo!
• El vendedor es una persona decidida, sabe que “si quiere puede”, sabe lo que tiene que hacer y lo hace.
• Un vendedor profesional se esfuerza siempre en tener el mejor aspecto físico, la mejor sonrisa, porque se esfuerza en dar su mejor “primera buena impresión”.
• El vendedor ha elegido ser protagonista y no espectador, quiere ser el único responsable de lo que pasa en su vida laboral y con esto impactar la personal.
• Un vendedor profesional cree que cada objeción, cada NO, cada fracaso es un reto, un peldaño más que subir, un obstáculo más que vencer y esto forma su éxito.
• Los vendedores son los más competitivos del equipo
• Un vendedor no pide oportunidades, el con su trabajo se las gana
• Un vendedor no pone pretextos porque sabe que se vuelve mediocre
• Un buen vendedor siempre encuentra trabajo: un vendedor sin trabajo, es que no quiere trabajar o no sabe vender
• El vendedor es una persona plenamente formada, con más años de formación que algunas de las personas que estudian carreras universitarias. No deja de formarse en toda su vida, aún siendo novato o profesional, siempre está estudiando, en cada cita está practicando y actualizándose para ser mejor.
• Es culto puesto que necesita dominar el lenguaje para persuadir a clientes de todos los perfiles socioeconómicos y educacionales. Es una persona con la que da gusto mantener una conversación.
• El vendedor es más trabajador y persistente que la media, con muchas horas de dedicación a la actividad y una gran disciplina horaria necesaria para conseguir sus objetivos.
• El vendedor es un buen comunicador, domina las técnicas y ha desarrollado un carácter amable, educado y extrovertido.
• Los vendedores son personas con vocación de servicio, disfrutan descubriendo necesidades en los clientes y ofreciéndoles soluciones que les son de utilidad.
• El vendedor es un verdadero “empresario”, dueño de su tiempo, de su actividad y busca su trabajo día a día.
• La mayoría de los Directores Generales fueron antes Directores de Venta o Comerciales, y éstos a su vez pasaron por el puesto de comercial.
• El nivel de ingreso de los vendedores suele estar por encima de los salarios medios, por encima de otras profesiones que tradicionalmente han estado “mejor consideradas”. Además, las posibilidades de crecimiento de los ingresos no están limitados, sino que el límite lo pone el propio vendedor con su trabajo.
• Un vendedor siempre disponen de añadidos al sueldo como coche, viáticos, viajes, etc.

El vendedor tiene uno de los mejores y más importantes trabajos del mundo, el influenciar y motivar a otros para que adquieran productos o servicios que necesitan y ya es hora de que se valore y dignifique la labor de un vendedor,el merece ser remunerado en grande y constantemente

Vender es ayudar a los demás, vender es solucionar problemas que tienen las personas, vender es muchas veces hacer felices a los demás. Esto es lo que hace un buen vendedor, los grandes, los que hacen todo con impecabilidad.

Todas las ventas y todos los negocios que consigue el buen vendedor, hacen que la economía de un país se mueva.

Los vendedores ayudan a que las personas y empresas compren, esto genera ingresos para las compañías y ellas pueden mantener sus estructuras, seguir con la producción o bien con la prestación de servicios y lo más importante ayudamos a la generación de riqueza. Todo este dinero que se mueve en el mercado refleja el movimiento de la economía.

Funciones del vendedor para lograr ventas

1. Prospección / generación de leads
2. Cualificación
3. Generación de reuniones
4. Preparar la reunión
5. Presentación de los productos o servicios a través de una reunión
6. Perfilar al cliente para cierre
7. Seguimiento
8. Negociación y cierre de la venta

1. Prospección / generación de leads
2. Cualificación
3. Generación de reuniones
4. Preparar la reunión
5. Presentación de los productos o servicios a través de una reunión
6. Perfilar al cliente para cierre
7. Seguimiento
8. Negociación y cierre de la venta

Prospección / generación de leads

La prospección de clientes es el conjunto de actividades mediante las cuales el vendedor selecciona a sus posibles clientes, también llamados como leads o prospectos, para entrar en contacto con ellos y ofrecer sus productos o servicios.

Cualificación

Una vez que el vendedor encontró prospectos debe saber si son cualificados, esto es, si pueden servir para generar negocio o si nuestros productos o servicios pueden interesarles.

La técnica mas antigua es hablar con el prospecto y cuestionarle su interés, de ser un interés real se puede agendar una reunión para explicar mejor

Hoy hay técnicas automatizadas a través del uso de la tecnología para cualificar leads / prospectos y obtener a los mejores.

Generación de reuniones

Una vez que el prospecto está interesado en lo que la empresa ofrece, el vendedor debe generar una reunión, para así poder mostrar sus productos o servicios, esta se hace buscando empatar las agendas de la empresa y el vendedor y así encontrar el momento ideal.

Preparar la reunión

Debe mentalizarse que ganará: Olvidarse del miedo, olvidarse de los nervios, los vendedores deben estar seguros que ganarán.

El comercial debe Investiga a su posible cliente: No debe llegar sin información de su prospecto, recordar que la información es poder

Los vendedores deben prepara la información que darán: Por más que el vendedor crea en si mismo o en su producto o servicio, siempre debe preparar su presentación, recordar que de la vista nace el amor.

La presentación lo es todo: Tanto la imagen que dé el comercial de sí, como la de la empresa tiene que ser impecable (presentación formal (traje, corbata, camisa, etc.).

Agregar participantes a LinkedIn, muchas veces aquí se genera un primer vínculo.

Presentación de los productos o servicios a través de una reunión

Romper el hielo. Normalmente esta es una parte muy importante ya que es la mejor manera de ganar la confianza del cliente y generar un vínculo afectivo entre ambas partes.

Hacer presentación propia y del equipo, pedir que los demás se presenten también, esto es con la intención de saber si las personas son tomadores de decisiones.

Hacer que todos los involucrados en la reunión se presenten, sirve para conocer con qué tipo de interlocutor se trata.

El vendedor debe preguntar. Explicar al cliente que las preguntas son para darles una presentación adecuada a sus necesidades y tiempo (se valora positivamente que alguien se preocupe por tu tiempo). Las preguntas se pueden hacer al inicio o en distintos momentos según vean la disposición del cliente.

Pregunta abierta sobre las necesidades o problemas que tienen en relación con tu producto o servicio

Cómo resuelven actualmente lo que hace tu producto o servicio

Se debe indagar si ya tienen algo igual o parecido a su producto o servicio, ¿cuáles son?, ¿qué es lo que más usan o más les gusta? ¿qué es lo que no les gusta o les falta?

Los vendedores debe preguntar si el cliente ya conoce algo de su empresa

Estas preguntas son indispensables porque si se saben sus dolores podrán en la presentación ir curándolos.

La actitud del comercial debe ser de ayuda más que de vendedor, normalmente cuando la gente se siente apoyada, sabe que le estás resolviendo un problema, ellos comprarán lo que sea.

Perfilar al cliente para cierre

Se debe resumir el valor agregado (qué es lo que aporta su empresa y que otros no) basado en el feedback que ha tenido en el transcurso de la presentación

Preguntar ¿qué es lo que más les ha gustado de lo que han visto?

Los vendedores deben dar precios estimados para ver si eso se adapta al presupuesto del cliente

Se debe preguntar ¿quiénes participan en la toma de decisiones?, ¿cuánto se suele demorar en tomar decisiones?

Definir los siguientes pasos y validarlos con la audiencia (tiempos)

Seguimiento

Es importante que se hagan los seguimientos correctos con cada posible cliente, es aquí en donde se pierden los prospectos por falta de contacto.

El vendedor no debe tener pena de molestar al prospecto, el objetivo es vender, ese es su  trabajo y debe ejecutarlo de manera impecable.

Recordar que el vendedor es quien está haciendo el favor de ayudarle al prospecto a resolver el problema que  tiene y es por eso su insistencia.

Siempre se debe acordar con el cliente qué es lo que quiere, cuándo quiere que se le llame, en qué horario le va mejor. Y una vez sabiéndolo se debe cumplir, si el prospecto dice que le marquen mañana a las 8:00am y el vendedor confirma que así será, entonces el vendedor debe cumplir y hacerlo puntual.

Negociación y cierre de la venta

La parte crucial por la que el vendedor ha trabajado es por el cierre de la venta, ese momento en que el cliente acepta y nos da el si.

El puesto de trabajo más demandado es para los vendedores.

Esto ha hecho que los vendedores excelentes sean los mejor remunerados. El puesto de vendedor es el único que puede obtener ingresos variables en función de su implicación con el trabajo, de modo tal que un buen vendedor cada mes puede duplicar, o triplicar o multiplicar por varias veces su sueldo mensual.

Según la revista Forbes las ventas están siempre en el top 10 de empleos mejor pagados en México.

La realidad es que la gente que habla mal de los vendedores lo hace porque tienen miedo, un profundo miedo al rechazo.

Al no saber canalizar ese miedo es más fácil rechazar y satanizar esta emocionante profesión.

Lo que no saben, es que un verdadero vendedor tiene una gran resistencia del ego, esto lo hemos logrado con una gran cantidad de rechazos, claro al inicio dolía, ahora NO.

Si estas en ventas,  ignoralos y rodéate de personas positivas.

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