La inversión adecuada en talento
¿Cuál es la inversión adecuada?
Es importante conocer en nuestro negocio ¿cuál es la inversión adecuada?, esto es un paso crucial para el éxito. La rentabilidad, el riesgo, la capacidad de la inversión en volverse dinero líquido deben tomarse en cuenta antes de tomar una decisión, pero no son los únicos, ni los más importantes. Algunos factores que pueden marcar la diferencia en su selección irán de acuerdo a sus objetivos, o lo que desea lograr mediante la inversión y los plazos que se tienen para cumplir esos objetivos.
Un tema común que vemos mucho en las empresas es que quieren conseguir “el motor de la compañía” a un precio muy bajo y que tenga una alta rentabilidad, estamos conscientes que como empresarios siempre buscamos algo así pero… debemos saber dónde buscar el precio más bajo y dónde debemos invertir el dinero que hemos ahorrado de esos precios bajos.
Estamos convencidos que conseguir al vendedor adecuado para una empresa inevitablemente es donde debemos invertir de una manera inteligente y no escatimar en destinar los recursos de la compañía, ya que pagar a un vendedor “barato” puede ser mucho más costoso que invertir un poco más para atraer a alguien que logre las ventas correctas.
El vendedor es “El motor de la compañía”
Creemos que el vendedor es “El motor de la compañía” si tenemos un motor deficiente pero económico seguramente nos dejará tirados a mitad del camino, si invertimos en un motor adecuado llegaremos a nuestro destino sin contratiempos o incluso llegaremos antes y tendremos que planear ir más lejos, es aquí donde preguntamos ¿Qué plazo tenemos para cumplir el objetivo?
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Si contratamos a una persona que gane el sueldo mínimo y lo demás sean comisiones, debemos estar conscientes que esa persona no será tan buena como debe ser y no generará lealtad a la compañía, o tal vez tenga la lealtad pero su economía limitada y su nivel de negocios no le permitirá hacer crecer a la compañía de la manera adecuada.
Si contratamos a una persona con un sueldo base promedio ¡Tampoco podremos esperar tener una empresa que se destaque del promedio! Pues esta persona hará lo mismo que hacen todos y no buscará una propuesta de valor ni tampoco se desgastará en buscar nuevas estrategias de negocio.
De acuerdo al tipo de negocio debemos buscar al vendedor, si queremos que este vendedor se acerque a negociar con directores generales y dueños de compañías, no lo encontraremos en los tipos de vendedores que hemos mencionado antes, necesitamos pagarle a un ejecutivo culto, educado, que busca capacitarse y conocer cada día más, que se relaciona con directivos, estas características lo ayudan a mejorar su estrategia cada día.
El primer error ¿Cuánto dinero tenemos para pagar este puesto?
La mayoría de personas reclutan vendedores pensando en: ¿cuánto dinero tenemos para pagar este puesto?, sin embargo esta es la peor lógica. Lo que debes hacer es analizar ¿qué quieres?, cómo lo quieres?, a ¿dónde quieres llegar?, etc., ya con esto, ahora si investiga cuanto cuesta en el mercado alguien con las características que requieres.
Me tocó estar sentado en una reunión escuchando a los socios de una empresa sobre reclutar personal, ellos querían comisionistas, no querían pagar un sueldo base, no darían prestaciones, solo comisiones, ellos decían que su producto era buenísimo y eso haría a la gente ganar mucho dinero. Tras escucharlos empecé a hacer preguntas. ¿Cuánto facturan al año?, ¿cuánto es tu meta de crecimiento para este año?, ¿cuanto es tu meta de crecimiento los siguientes 3 años?, ¿cómo lograste vender el monto que facturas actualmente?… en fin varias más, como siempre digo, no tenemos todas las respuestas a los problemas de una empresa, pero si tenemos muchas preguntas que ayudan a que ellos mismos saquen las respuestas.
Las respuestas fueron, facturamos dos millones de pesos ($2,000,000) anual, este año queremos vender tres millones ($3,000,000) y dentro de tres años queremos estar facturando diez millones de pesos ($10,000,000) y como habían logrado esos dos millones era con comisionistas. Ellos estaban seguros que con comisionistas lograrían dar el salto, solo pasar de 2 comisionistas a 5 o 10. Analizando números de los dos millones los comisionistas habían hecho $300,000 pesos solamente. Los socios habían vendido todo lo demás. Analizando más resultaba que uno de los comisionistas llevaba 9 meses sin vender nada, habían pasado casi 9 personas por ahí en el año sin pena ni gloria, incluso alguno les había robado. Fue en ese momento que se dieron cuenta que los comisionistas eran una pésima idea y además que para pasar al siguiente nivel de $10,000,000 de pesos debían tener gente con características distintas, gente que fuera incluso más lista que los socios. El perfil que querían para llegar a donde esperaban con la gente correcta, costaba aprox unos $15,000 y ellos podrían pagar 2 o 3 sin problemas.
¿busco motores económicos o busco motores confiables?
De tal manera que debes preguntarte ¿cuál es el rumbo que quiero que tenga mi empresa? ¿qué tan rápido quiero crecer? ¿busco motores económicos o busco motores confiables? respondiendo estas preguntas honestamente usted conocerá la inversión adecuada. Tu puedes ir de México a Canadá caminando, o en auto, o en avión, caminando te será muy barato no pagarás transporte pero tardarás meses en llegar, en auto será económico pero tardarás varios días y en avión será un poco más costoso pero llegarás en pocas horas. Así que piensa también en el tiempo que tardarás en llegar a tus resultados para plantearte la inversión adecuada.
Entonces cual seria tu perspectiva actual del verdadero Vendedor como para que sea un punto a seguir y recomendar a todos aquellos empresarios que quieren resultados pero sin darse cuenta que el motor tambien necesita gasolina o estimulo para que avance mas y mas, y que el motor no se desgaste en andar andar y andar sin rumbo y sin motivación que lo haga producir y mejorar la situación personal y de la empresa.
Como entonces deberían pagar las empresas a un vendedor de excelencia y cuanto a los mediocres que existen en el mercado solo quemando el mercado de la profesión mas hermosa que se llama Vendedor.
Hola Rene, mi recomendación para el empresario es siempre pensar primero en el ojetivo, ¿qué es lo que quieren?, ¿cómo quieren lograrlo?, ¿en cuánto tiempo?, etc. al final es hacer un análisis interno de sus metas. No es lo mismo decir, “quiero vender mucho” o “quiero crecer” a decir “quiero vender $XXX monto anual”, “quiero crecer un X% en facturación mensual”, etc. Siempre que primero analices tus objetivos podrás seleccionar mejor el tipo de vendedor o incluso en muchas ocasiones resulta que no lo necesitas.
Ahora, ¿cuánto debes pagar?, eso lo dice el mismo mercado y tus respuestas anteriores.
Un ejemplo, si tu necesitas alguien que venda libros y buscas alguien con experiencia, esa experiencia te costará, ya que el seguro tiene contactos en editoriales, sabe que porcentajes puede negociar, sabe los flujos de tiempo, sabe frentear su producto en las librerías, tendrá contactos con distribuidores, imagina que el tipo por si mismo tiene o ha manejado 500 puntos de distribución a nivel nacional. Quizá debas invertir la cantidad correcta porque te llevará muy rápido a donde quieres ir.
Que pasa si necesitas alguien que venda libros pero contratas alguien que tiene experiencia de un año en un call center vendiendo tarjetas de crédito, y lo has contratado porque a ti te parece que tiene mucha labia, tiene madera de vendedor y te cuesta “barato”. Este por más bueno que sea tardará tres años en tener la cantidad y calidad de contactos que necesitas, necesitará mucho de tu tiempo para decirle que hacer, como hacerlo, etc. y quizá para el tercer año ya no esté, porque no aguanto la presión y además, como el tiene experiencia en call centers, resulta que trabajo para el hay en treinta lugares distintos.
Espero haber respondido a lo que preguntas, para finalizar, a los vendedores mediocres no debemos contratarlos, fin del tema.