La cita con las ventas
Capítulo VI
El reloj parecía avanzar bastante rápido ese día, 18:45 p.m., las tareas del día habían sido completadas y Máximo estaba ordenando sus pendientes para el día siguiente, a las 19:10 p.m. preparo sus cosas para dejar la oficina, de nuevo una paz en la oficina, los demás vendedores ya se habitan retirado, apago su ordenador y se levanto, recorrió la oficina y apago la luz, atravesó el pasillo el único ruido ahí era el de las luces, pidió el elevador, su mente estaba un tanto dispersa, pensaba en el día, en su serie favorita que por hoy se perdería, en el trafico, y luego un miedo súbito recorrió su cuerpo, por fin la cita.
Las puertas del elevador se abrieron e ingresó al mismo tiempo que apretaba el botón de Planta Baja; mientras descendía sus miedos ascendían con rapidez, ¿Lo haré bien? ¿Estoy preparado? ¿Y si fallo?, el elevador mostró entonces el lobby del edificio y lo atravesó con rapidez, se despidió del guardia de seguridad y este le comentó:
-¡Vaya! pensé que ya había salido todos los de su oficina joven.
Máximo respondió con una amable sonrisa, no, soy el último en salir.
-Bueno, que descanse entonces, ¡Se lo merece! replicó el guardia.
-De hecho, continuaré , voy camino a ver a un cliente. Respondió Máximo.
-¡Ah! bueno entonces que tenga buena suerte, respondió el guardia y abrió su periódico de deportes.
-¡Gracias! Respondió alegre Máximo.
Salió y se encontró con el tráfico vespertino, se dirigió a la parada del camión y mientras esperaba, repasaba lo que expondría en la cita. Máximo percibió esta cita de negocios como salir con una chica por primera vez; el nerviosismo lo ahogaba, y al igual que con las chicas existía la posibilidad que le gustara o no, en este caso el servicio. El camión llegó y se abrió paso para acomodarse en los estrechos pasillos del mismo, con gran destreza se las arreglo para sacar su libro y leer un poco, para relajarse y a la vez darse valor.
Cuando acudes a tus citas con clientes la presencia es vital, como te desenvuelves, como caminas, como hablas, debes dar tu mejor cara y tu pensamiento debe estar enfocado pues en los negocios así como en la vida sentimental, la primera impresión JAMAS se olvida. ¡Es la única oportunidad que tienes para impresionar al prospecto y eventualmente ganar el negocio! Cuida mucho tu vestimenta, te recomiendo utilizar un traje oscuro que refleje seriedad, así como una camisa blanca y una corbata lisa, tus zapatos (de preferencia de agujeta) deben estar bien boleados, recuerda que: “No basta con ser la mujer del Cesar. ¡Hay que parecer la mujer del Cesar!
Máximo se examinó rápidamente, cumplía el tema del traje oscuro pero lo demás no era así, tomo nota mental de como debía presentarse la próxima ocasión y continuo leyendo con ciertas inseguridades.
Es muy importante que: “Te la creas” es decir: Si tu mismo te ves como que no lo puedes lograr o vas con una actitud de “A ver si lo cierro” lamento decepcionarte, Es muy probable que no lo logres. Debes llevar una actitud ganadora, OJO: Con esto no te digo que por llevar la actitud ganadora siempre cerraras, hay mas factores pero… si no tienes esta actitud estas tirando una buena parte del negocio. Y es que tienes que verte como el mejor, por eso es importante que tu vestimenta sea la adecuada, que te transmita a ti y a tu prospecto que eres la mejor opción, debes transmitir una actitud firme.
Cerro el libro abruptamente pues su parada estaba cerca, descendió del transporte y camino al edificio donde se encontraba la oficina del cliente, anuncio su llegada en la recepción y se dirigió al piso indicado, los nervios recorrían su cuerpo pero recordó que debía tener una actitud ganadora.
El Sr. Avellaneda se acercó prontamente a el, Máximo se levanto rápidamente y cuando estuvo cerca estrecho su mano.
-Ah Sr. Avellaneda ¡Tanto gusto! dijo Máximo de manera efusiva.
El Sr. Avellaneda le dio un fuerte apretón de manos, Máximo no supo si apretar mas o mantenerse igual.
Caminaron a su oficina privada, donde se le pidió sentarse, Máximo rápidamente tomó asiento, se hizo un intercambio de tarjetas y el saco sus materiales de apoyo y comenzó a explicarle los servicios de la compañía.
El Sr. Avellaneda lo escuchaba y observaba en silencio, respondió certeramente las pocas preguntas de la presentación.
Máximo exudaba confianza, mantenía el mentón elevado, gesticulaba naturalmente las manos al hablar, hacia un buen contacto visual aunque, en momentos se movía con cierto nerviosismo, sinreía aunque estaba hecho un manojo de nervios por dentro. Realmente disfrutaba explicar y ofrecer su servicio.
La presentación terminó y espero en silencio la respuesta de su interlocutor.
El Sr. Avellaneda se quedó unos momentos callado y Máximo no soporto ese silencio así que comenzó a hablar de un tema irrelevante hasta que su oyente pidió la palabra.
-¡No estoy interesado! respondió de manera tajante.
Un escalofrió recorrió el cuerpo de Máximo, sus manos comenzaron a sudar y todo su cuerpo sudaba frió. ¡El había hecho las cosas bien! ¿O no?…
Su seguridad se perdió, su voz se volvió temblorosa y preguntó : ¿Qué es lo que no le interesa?
-Honestamente…(volteo a ver la tarjeta de presentación), Máximo, he visto esta propuesta antes y no creo que cubra mis necesidades de inversión por el momento…
-Pero Sr. Avellaneda dijo lentamente Máximo; creo que no ha visto todo el potencial que podría tener su cuenta con nosotros (Máximo comenzó a repetir todos los beneficios de nueva cuenta) hasta que el Sr. Avellaneda volvió a pedir la palabra.
-Chico, llevo mas de 30 años trabajando, comencé desde abajo y hace 20 años que tengo esta compañía, ante mi han desfilado innumerable cantidad de vendedores, conozco ya la mayoría de cosas que vienen a decirme y sinceramente has hecho lo mismo que los demás.
Máximo sintió una combinación de tristeza e impotencia, no sabía que decir…
Sin embargo, me agrada que te muestres tan seguro y emocionado por tu servicio… (hizo una pequeña pausa), ¡Te voy a ayudar!
La cara de Máximo mostró la sorpresa, ¡Sin duda firmaría el contrato!, esa actitud ganadora me ha servido realmente. Se dijo a si mismo.
-Creo que tienes mucho potencial chico, lo se por que yo era como tu, comencé vendiendo seguros Lloyd´s cuando recién llegaron a México y lo que me enseñaron me ha servido bastante. Lo primero que debo decirte es:
–Escucha a tu cliente, observa el entorno, y sobre todo, ¡Haz muchas preguntas!, sólo así descubrirás lo que tu cliente necesita y sabrás que ofrecerle, hoy has llegado a hablarme de tu compañía y has repetido cada uno de los beneficios pero sinceramente no todos me llaman la atención y has perdido mi interés confundiéndome con tantas opciones, otra cosa, cuando termines tu presentación, no temas a los silencios, dale tiempo a la gente de pensar, ellos te dirán lo que necesitan. Cuando lleguen las objeciones sabrás entonces por donde llegar.
El Sr. Avellaneda se paró de su escritorio, Máximo confundido se levantó también, cuando el Sr. Avellaneda le estrechó la mano supo que no cerraría la venta. Tomo entonces sus cosas y camino al lado de este cliente potencial que poco a poco desaparecía, cada paso al vestíbulo lo borraba más, no decía nada, el Sr. Avellaneda llamó el elevador.
-Tranquilo muchacho, hoy has perdido una venta, pero has ganado un par de consejos que te darán mas que la ganancia económica que pudiste tener hoy.
-Máximo, aún en estado de Shock, agradeció tímidamente al Sr. Avellaneda y estrechó su mano nuevamente.
El elevador llegó y Máximo entró en el, las puertas se cerraron así como esta oportunidad.
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Continuara…
